Сокращенный текст выступления на 2-ом Международном форуме специалистов управления и развития фитнес-индустрии В этой статье рассказывается о том, как организовать успешную деятельность медицинского кабинета в фитнес – центре и повысить его доходность. Вы узнаете, сколько стоить оборудовать современный мед. кабинет и какие программы будут перспективны в будущем. Своим опытом делится менеджер медицинских кабинетов сети фитнес-клубов Reebok и представитель компании «Фитнес Медицина» Иван Баранов.
Ключевые установки для медицинского кабинета в фитнес - центре должны быть таковы:
• Обеспечивать безопасность здоровья клиентов;
• Повышать уровень сервиса клуба;
• Получать прибыль;
Давайте подробнее рассмотрим каждый из этих пунктов.
Кто должен отвечать за безопасность здоровья клиентов во время нахождения их в фитнес - центре? Конечно, в первую очередь, это должен делать врач. В случае необходимости он сможет оказать первую помощь, своевременно заметить «проблемных» клиентов, дать тренеру необходимую информацию о здоровье клиентов. Деятельность врача незаменима. К сожалению, не все понимают его важную роль в фитнес - центре. Наличие мед кабинета существенно повышает статус клуба и влияет на уровень сервиса предоставляемых услуг. Врач может мотивировать клиента на продление членской карты или приобретение дополнительных персональных занятий. Это происходит, если клиент получает объективную информацию о состоянии своего организма и тех положительных изменений, которые появляются в процессе тренировки. Для того, чтобы воодушевить клиента собственным достигнутым результатом, необходимо, чтобы мед кабинет предлагал целый ряд дополнительных услуг, которые позволяют наглядно оценить изменения в уровне подготовки. Это в свою очередь позволит получить прибыль от деятельности мед кабинета. Остановимся на этом пункте подробнее.
Довольно часто, можно встретить картину, когда медицинский кабинет по сути является дотационным отделом. Это происходит если у врача нет возможности предлагать перечень услуг интересующий членов клуба. А для этого ему необходимо специальное оборудование. Сразу оговоримся, что речь не идет о строго медицинском осмотре и оборудовании, которое необходимо для выявления болезни и патологии. Скорее можно говорить об адаптации и использовании некоторых мед приборов для оказания интересующих клиента фитнес - услуг.
Ниже приводится краткий перечень услуг мед кабинета в фитнес – центре:
• Первоначальный осмотр и заполнение регистрационной карточки клиента. Услуга бесплатная.
• Медицинское тестирование «готовности к занятиям». Эта услуга платная. Она включает функциональное тестирование сердечно сосудистой системы (ССС). Надо напомнить, что смертность от проблем, связанных с ССС занимает первое место в мире. После тестирования клиент получает точные данные о состоянии своего здоровья и о безопасных границах нагрузки, подходящих для тренировки силы и выносливости. Мы, тем самым, создаем мотивацию к занятиям фитнесом и продажам персональных тренировок. Врач дополнительно создает у клиента мотивацию к покупке персональных тренировок, к продлению членства, рекламирует специализированные программы, объясняет важность и эффективность персональных тренировок. В тренеровчной программе тренер сможет учитывать особенности клиента, что сделает его тренировку еще лучше, а процент окупаемости персональных занятий выше.
• Определение «состава тела». Это еще одна очень популярная платная услуга. Импедансный метод определения состава тела имеет преимущества перед калиперометрией, так как застрахован от ошибок, который может допустить врач при измерении жировых складок. Клиент не испытывает дискомфорта во время процедуры. Большим плюсом является и наличие специального компьютерного протокола, который получает клиент в виде распечатки. Повторно оценивая, например, уменьшение жировой прослойки, можно корректировать тренировочный процесс, а клиент получает огромную мотивацию для занятий. Тестирование желательно проводить с периодичность раз в месяц. Сейчас на рынке представлены разные приборы для оценки «состава тела». Часто они существенно отличаются по своим характеристикам, хотя входят примерно в один и тот же ценовой диапазон.
• Составление программ по питанию.
Для достижения желаемого эффекта нужно не только правильно подобрать нагрузку, но и скорректировать свое питание. Эта услуга также является платной. Цену определяет клуб.
• Кардиомониторирование.
Позволяют отслеживать тренировочную программу (динамику, эффективность, в какой зоне занимается клиент и т.д.). Услуга платная. Цену определяет клуб.
• Персональные занятия врача со «спец группами» клиентов. Услуга платная.
• Диагностика опорно-двигательного. Эта услуга появилась на рынке совершенно недавно, уже вызвала достойный интерес со стороны клиентов и имеет значительный перспективы развития.
Продолжая обсуждение услуг и специального оборудования для мед кабинета, надо сказать, что его окупаемость составляет 8-12 месяцев (данные работы с 9 клубами Москвы). Напомним, что окупаемость тренажеров в тренажерном зале в среднем – 2-3 года. Необходимо также уделить должное внимание организации работы кабинета и подбору персонала.
Доходность тренажерного зала можно увеличить в 1,5-2 раза. Это во многом зависит от оборудования и эффективной организации работы мед кабинета. Индивидуальная тренировка приобретает другой смысл (привносится медицинский аспект). Клиентом занимается индивидуально тренер с учетом обнаруженный при тестировании слабых мест в здоровье клиента.
Медицинский кабинет осуществляет волшебные превращения дополнительных услуг в основные категории доходов, а также позволяет завоевать доверие и лояльность клиента. Низкая рентабельность медицинского кабинета в фитнес - клубе возможна лишь при недостаточно эффективном управлении или плохо обученном и немотивированном персонале. И, наоборот, за счет улучшения качества тренировок тестирования мед кабинета значительно стимулируют повторные продажи членства.
Надо учитывать, что медицинский кабинет способен значительно перераспределять поток клиентов в клубе в сторону загрузки мало заполненных департаментов. По итогам мед тестирования клиент получает рекомендации проводить часть своих занятий в этих зонах. Деятельность врача может стимулировать создания новых фитнес – программ, которые также можно проводить на базе разных отделов клуба.
Как известно, одна из основных задач, стоящих перед фитнес - клубом - увеличение прибыли. Доказано, что это возможно за счет повышения эффективности деятельности департаментов и внедрение современных бизнес технологий.
Мы исходили из тезиса «дополнительные услуги - дополнительный доход» и сосредоточили свое внимание на работе медицинского кабинета. Были проведены опросы в фитнес - клубах и выявлены пожелания клиентов. Согласно выявленной у клиентов заинтересованности было подобрано соответствующее медицинское оборудование и проведена его адаптация для оказания фитнес – услуг. В связи с этим, было отработано взаимодействие по схеме «врач – клиент – тренер». Предложенная технология была реализована через дополнительные медицинские услуги. Опыт работы с 9 фитнес - центрами Москвы показал экономическую эффективность внедрения разработанной для фитнеса медицинской технологии.
В результате:
- мы предоставили клиенту услуги высочайшего качества по мониторингу его состояния;
- индивидуальные тренировки (основанные на принципах доказательной медицины) приобрели дополнительное значение т.к. стали учитывать состояние здоровья клиента, клиент почувствовал к себе особое отношение;
- повысили доходность фитнес – департаментов за счет увеличения продаж индивидуальных тренировок;
- перевели медицинский кабинет из состояния дотационного в прибыльный отдел.
Так же нами было разработано несколько вариантов внедрения медицинских методик и оборудования в зависимости от финансовой политики клуба.
Для того, что бы мед. кабинет из дотационной статьи перешел в статью дохода нужно соблюсти несколько «золотых» правил:
-оборудовать мед кабинет современным и востребованным оборудованием;
-укомплектовать мед. кабинет высококлассными специалистами;
-организовать четкую взаимосвязь работы отдела продаж, мед. Кабинета и тренерского состава;
-организовать мониторинг посещения клиентами фитнес - клуба и мед кабинета;
-получить консультацию специалистов, специализирующихся в области фитнес – медицины (обратите на это особое внимание).
